Письмо 2. Как собрать пользователей и профилировать их
Рассылки, которые приносят пользу и прибыль
В браузере →

Как собрать пользователей и профилировать их

Сбор базы — это начальный этап работы, на котором должен сфокусироваться CRM-менеджер или  маркетолог. Базу можно собирать в онлайне и офлайне. Мы расскажем про онлайн-сбор.

Смысл сбора базы не в том, чтобы собрать сотни тысяч контактов. Смысл в том, чтобы собрать помимо емейла те данные, которые критично важны для персонализации будущих коммуникаций. Еще раз. Меньше база, но качественнее данные.

В сборе базы важны две вещи:
  1. Предложение (offer)
  2. Данные/поля, которые пользователь заполнит
Чтобы легально собирать базу, необходимо подтверждение подписчиков о том, что они согласны получать письма или сообщения.

Предложения, от которых не откажется даже Челентано.

Прежде чем запросить у подписчика адрес, вам необходимо что-то предложить взамен. Это называется «лид-магнит». Лид-магнитом может быть что угодно: книга, видеоролик, скидка, бесплатное посещение, консультация специалиста. Важно, чтобы это предложение представляло ценность для потенциального клиента.

Примеры лид-магнитов
1. Загадки. «Отгадай в каком городе жил Шекспир»
2. Опросы. «Как часто вы жалели о чем-то?»
3. Исследования. «Рынок продаж автомобилей в 2017 году»
4. Опросы-оценки в формате «Узнай, насколько ты крутой повар»
5. Калькуляторы. «Посчитайте окупаемость нашего продукта и получите полный результат на почту»
6. Конфигураторы «Собери этот трактор под себя»
7. Соревнования пряо на вашем сайте «Лучшая цитата мудреца. Победителю завтрак с монахом из Шаолиня»
8. Лукбуки и галлереи «25 платьев, которые вдохновили Челентано»
9. Соревнования в формате турнира, когда пользователя заливают на ваш сайт, к примеру, разные кейсы. «Победителю в кейс-баттле поездка на Мальдивы в подарок»
10. Интерактивная инфографика. «Как ведут себя подростки в YouTube, полная инфографика»
11. Видео-контент. «5 уроков о росте продаж в B2B»

Создавая текст вашего предложения, подберите ключевые слова, связанные с вашим бизнесом. В этом вам поможет инструмент Google AdWords Keyword Planner, который показывает список наиболее частых поисковых запросов. 

При формулировке предложения старайтесь придерживаться нескольких принципов.

Пишите конкретное предложение
Подписчик должен почувствовать, что вы даете ему работающий инструмент, а не абстрактные рассуждения.

Помогайте достигнуть результата
Формулируя предложение, делайте акцент на результате, а не на процессе.

Делайте актуальное предложение, которое работает уже сегодня
Если вы создаете серию писем, постарайтесь сделать так, чтобы ваш подписчик выносил практические советы и мог совершить определенное действие после каждой рассылки. Как стараемся сделать мы в этой серии писем. 

Например, после этого письма вы поймете кого именно вы хотите видеть в числе ваших подписчиков, а также сформулируете по каким принципам планируете сегментировать базу.

Возьмем отстраненный пример. Допустим, вы владелец сети спортивных центров и помогаете людям прийти в хорошую физическую форму. Уже после первого письма ваш подписчик рассчитает для себя индивидуальный рацион питания или бесплатно посетит пробное занятие в фитнес-центре.

Будьте авторитетными
Создавайте контент и демонстрируйте свою экспертность. Показывая, что вы глубоко знаете сферу своего бизнеса, вы формируете у людей чувство доверия. Напишите подробный гайд по использованию продукта или предложите клиентам бесплатную консультацию.

Давайте безвозмездно
Создавая «бесплатные» продукты  для своих клиентов, вы тратите собственные время и деньги. Это повышает лояльное отношение к вам. Важно, чтобы клиенты действительно почувствовали, что могут воспользоваться этим совершенно бесплатно, а уже потом решить: будут ли они заказывать платный продукт или нет.

Данные, которые вам нужны
Чем лучше вы сегментируете подписичков, тем эффективнее будет работа с базой. Прежде чем браться за работу над формой подписки, следует понять какие данные вам нужны в первую очередь, а какие во вторую. Вам не нужен индекс человека, если он вам реально не нужен. Соберите только самые важные данные.

Список данных, который вам пригодится по отраслям: ecommerce, B2B, retail, банки.

Личные данные: ФИО, дата рождения, возраст, город, наличие детей, семейное положение, доход, ключевые предпочтения (например, для ресторанов — вегетарианец/мясоед и тд), наличие животных/автомобиля и тд.

Поведение: предпочтительные каналы, интересы, активность в каждом канале (среднее время в канале, глубина просмотра, время посещения).

История покупок/транзакций: количество, частота, категории, SKU, средний чек, повод, время, сезонность.

Пример e-commerce
Допустим, вы продаете одежду. Вероятнее всего вы поделите аудиторию на женскую и мужскую. В электронных письмах женщинам предложите платья, а мужчинами рубашки. Поэтому вы постараетесь узнать пол клиент.

Однако при более детальном подходе, вы обратите внимание, что в семейных парах инициатором покупок чаще являются женщины. Поэтому в дополнение к женским товарам логично предложить замужним дамам одежду для мужчин. Не забудьте узнать семейное положение подписчиков при анкетировании.


Пример B2B
В офферах для B2B больше работают ценностные предложения, а не скидки. Например, если вы продаете CRM-cистему, расскажите как сделать продажи более эффективными. Помните, что что письма нередко получает один сотрудник, который должен убедить своего начальника в полезности вашего продукта. 


Зафиксируем и двигаемся дальше
— Сбор базы состоит из двух вещей: ваше предложение (offer)  и данные, которые клиент оставит взамен.
— Стремитесь быть полезными подписчику, давайте безвозмездно.
— Делайте конкретное предложение, которое актуально подписчику уже сегодня.
— Продумывайте заранее, какие данные вам нужна и собирайте только их.

В следующем письме вы узнаете, как правильно составить Customer Journey Map и зачем это вообще нужно.

А ещё

Рекомендую свой телеграм-канал Retention Marketing. Там найдете кейсы, фишки про лояльность и удержание клиентов. Как влюбить в свой бренд, как заставить говорить о себе, как сделать первоклассный клиентский сервис.
Телеграм-канал →

Будем на связи!

Пишите: vitaly@outofcloud.ru 

Виталий Александров
Основатель агентства Out of Cloud

 

Рассылка Out of Cloud. Всегда можно отписаться.